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一个外贸新手的内心独白

放大字体  缩小字体 发布日期:2007-07-27 来源:网络 浏览次数:4259
凡事都要看天时、地利、人和。所谓时势造英雄,拥天时者如有神助,做外贸的也一样,我觉得天时者乃是你产品的生命周期,正如有的朋友说的,自己的产品在国外很吃香,在国内也没有什么生产商,或者是核心技术者,这一类公司的业务是很有发展前途的,老外嗅到一点信息便自动上门,订单如雪花搬飘落,正所谓酒香不怕巷子深,此乃天时也。得地利者万事亨通,地利者就是有地区优势,可以是物流、地区技术、原料产地等优势。做外贸的受运输方式的影响不多,主要是从事双边贸易运输方式以陆上多式联运为主的业务,通常以两国接壤处且进行特定商品交易所受影响最大,我对这方面的认识是十分肤浅的,不多说。我这里举个对业务成败起辅助作用的例子:有的老外宁愿多花银子也要在自己认为觉得“安心”的地区采购,比如选接近世界金融中心香港的广东,为了往返交通便利,此乃地利也。得人和者仁者无敌。人和者乃如何发挥自身企业的凝聚力,使企业的整体竞争力上升,这一点要扯的范围实在太宽广啦。仅此举个例子,同一类型的产品,在同一地区价格有所差别就在于此,企业的生产规划明确,管理到位,自然事半攻倍。天时、地利、人和。很多人以为这是老板们才应该考虑的问题,但我觉得做外贸的同样要考虑这方面。此所谓对自身企业的“定位”。

    做外贸的,除了自身努力锻炼沟通手段外(过硬的英语,高超的交际技巧,熟练的资讯系统的运用),在行业的选择也要多考虑考虑以上3点,因为天时,地利,人和者得一者得天下,用心考虑自身企业(任何企业,无论内销、外贸,无论创业还是打工)所处的“定位”是很重要的,对自己“定位”明确的业务员往往会准确地选择到适合自己客户群,抢尽先机,我很同意一句话:“客户是靠抢回来的”。
另外,对于在自身条件甚差的企业工作的也不用整天唉声叹气、愤上天之不公,这类企业一般都要经过有小到大,由弱到强的成长过程,看你有否勇气去与其共同成长。

    以正确“定位”自身企业的前提,你有否尽自己最大的努力去创造条件,使自身公司的优势得以最大的发挥呢?公司资金有限,不能提供很好的外语平台,甚至整套外贸流程都要你去创建,连份PI文本都要自己设计的;采购力量较差,接触新问题反应迟钝;老板“勤俭节约起家”掏钱如针刺,环境更加是没得说。相信好多朋友都有着同我一样痛苦的经历。面对这堆问题我的面对手法是如此的:

    1、先从老板入手,我不会教训老板怎样怎样,我将网上同行企业有外语平台的企业按成立年份,生产规模以及地区分布作了统计,放她办公桌上。另外将世界以及国内有名的展会的参展商汇总一份,用红笔将以上统计过有贸易平台的参展商圈出来让她看,再将各展会的买家评述摘录经典的让她参考。2日后才在一次闲谈中建议其考虑先从香港的展览会着手参展,她欣然接受,现正筹备中。用EXCEL自建一个客户进度跟进表,记录每天发的邀请函,潜在客户的一切可利用信息,进度跟踪,定期更新资料重发。

    然后开始漫天撒网,先用搜索引擎什么GOOGLE,YAHOO,KELLYSEARCH,EXCITE可以用的全用上,找到一个目标客户的就发邀请函过去,另外装备SKYPE,MSN,反正搜索到合用的用户名就硬着头皮上,一边闲聊一边试探有否可能建立业务关系,确实沟通不了的(遇到一个俄罗斯的差点把自己吓死),索要E-MAIL地址。也是这样发邀请函过去,这里可以说是面皮厚者胜,呵呵。

    2、建立成套外贸单证以及创建自己公司的外贸流程,单证可以上网找不是十分困难,困难的是如何向老板解释如何用,因为有关收汇的我是新手也没什么经验,老板脑里的概念只知道30%订金余款发货前TT,无助!只好帮书本+书包抛了一次又一次,再找来新接触的出口公司帮助了解,才大体完成。反正不懂的就问出口公司帮你跟单的,过年过节的时候你识做点就是了,绝对热情!船务的不懂就找课代问,那些推销业务的个个听到你公司有人管理外贸的个个都眼睛发亮,反正有不懂的就问,不吃亏。 
现在我从事外贸直到今天发函一共有113封,其中有1/3左右是给垃圾邮件系统退信的,有1/2左右是连个回执也没有的,音训全无。但也有大概10家左右回函告之将注意我司,4家索要样板并询盘,这个星期第一次有客人来访……“嗅到订单的味道了”。

    我下一步准备做的是建议老板规范样板的管理以及建立简易的SHOWROOM,之后是规范质量管理,以及与老板谈论如何完善生产工艺与售后服务这些不属于我自己应去管辖的范围,我准备都只是建议,并不插手去自己干。如老板下任务给我的话再放手去干,干这些虽然很累,也本身没什么效果,但是从中可以学到一般人学不到的各种知识。这将为日后的自己掌握一有力的筹码。

    最后希望看过小弟这篇文章的朋友可以从中找到自身的精神支持与动力,做外贸不是你一个人苦的,我们应该做到苦中努力平衡自己的心态,用努力的汗水换来金子,“艰

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